先讲一个真实的故事，2003年笔者结识了一位东亚的铝合金轮毂制造商，他经营着一家低压铸造工艺的小型铝轮毂厂，产品全部出口北美售后市场，付款方式采用的是“后T/T”付款。在我们聊天时得知，他在北美的销售商当时已经欠他货款150万美元了，我问他为什么不采用L/C方式付款，他说他们国内这些轮毂厂都是T/T，如果你用L/C那么产品价格会低很多。我说那就暂停供货先清欠款，他说如果那样做的话这150万美元就别想要回来了，只能先维持现状保持合作慢慢清欠。可是四年后，这个经销商所欠货款已经累积到了250万美元，我这个朋友已经没有足够的流动资金来维持正常的生产经营活动了，遂申请破产，同时起诉对方索要欠款，虽然最后要回了少部分货款，但还完自己的债务和利息后已所剩无几，好端端的一个小轮毂厂就此倒闭。

    在上述故事中，之所以出现货款越压越多，最终导致制造商倒闭的主要原因归根结底就是这个T/T付款条件。了解进出口贸易的都知道，T/T付款就是电汇(Telegraphic Transfer)，是比较常用的进出口结算方式，在实际操作过程中有着方便快捷、灵活省事且财务成本低的优点。T/T一般分为“前T/T”和“后T/T”。“前T/T”就是合同签订后，买方按合同预付一部分定金，待供方备货完成后通知买家付清余款，然后卖家发货并交付全套单证。不过“前T/T”比较少见，一般仅在知名大公司间或欧美国家出现的比较多，因为这些客户群体处在信誉很好的环境，彼此比较信任。最为多见的是“后T/T”, 即在供方收到预付定金后，安排生产、出货，客户收到单证拷贝件后支付余款，供方收到余款后，寄送全套单证。但铝轮毂这种产品存在判定标准非常主观的表面质量问题，说白了就是轮子的外观质量是否合格，有时没有一个定量的标准，每个人都有不同的看法，所以在铝合金轮毂的出口贸易实际操作中，“后T/T”付款演变成了货到验收后再支付余款的方式，因此铝合金轮毂的出口“后T/T”付款就隐含着巨大的风险，如果买方不是知名的国际大公司且信誉度不高，货款能否安全回收就只能听天由命了。

    中国铝合金轮毂行业自从1990年中信戴卡第一个集装箱出口开始，绝大多数企业一直都是在使用L/C进行出口结算的，直到10年前少数国内铝轮毂企业为争抢海外售后市场订单，开始降低对外报价同时采用T/T对外结算的方式。随着国际市场价格竞争的加剧和国内企业间的内讧升级，国内其它铝轮毂企业在海外售后市场这一领域也不得不接受外方的“后T/T”付款条件。据不完全统计，到目前为止中国大陆90%以上的铝合金轮毂制造商在出口海外售后市场的产品时，采用的付款条件都是“后T/T”付款。

    “后T/T”付款条件降低了海外铝轮毂经销的门槛，使得越来越多资金实力不是很强的个人和企业加入到了铝轮毂销售这个领域，特别是一些亚洲或华裔背景的经销商，他们深谙国人不愿打官司的心理，少数奸商恶意拖欠货款，动辄以外观质量瑕疵为由要求降价处理滞销产品；反过来，我们国内的制造商特别是刚刚起步的小企业，往往对这些少数无良海外经销商忍气吞声、处处迁就，又纵容了他们的这种行为的加剧。从2008年开始，中国铝合金轮毂行业已经开始为这种付款方式付出代价了，最先采用T/T付款的几个企业已经易主，还有大量铝轮毂企业被深度套牢，一旦已经成为常态的全球性经济危机再次来临，或者拖欠货款的海外经销商本身财务状况有什么闪失，那么对这些已被套牢企业的冲击将是致命的。

    问题已经出现，如何解决呢？首先，国内企业应加强横向联系，团结合作共同抵制这种付款方式；其次，培育自己的品牌，使之成为全球知名的名牌产品以增加卖方话语权；第三，海外投资直销店，开拓销售渠道，构建自己的销售网络。

    但是凭心而论，上述三个解决方案中的前两条在相当长的时期内纯属天方夜谭，而第三个解决方案也非一般实力的国内企业所能企及的。所以在短期内我们只能任凭那把达摩克里斯之剑高悬头上。（2014-09-02 沈阳）